旅奇週刊 2014/10/27 出刊
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凱行旅行社
[ 作者: 孫正寰第21期 / 2006.07.31 ]   
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創立於1993年的凱行旅行社,雖然資歷不算深,但憑著團隊的人脈與經驗,短時間內就代理許多國外航空,且許多都是具有特殊性質的航空業者。同時靠著這些航空優勢,創造了市場少見的頂級行程,將旅遊的深度與知性,提升至更上層的境界。
嚴選航線各擁利基 轉接度假巧妙配搭
 
凱行旅行社<br />執行董事&nbsp; 陳&nbsp; 明&nbsp; 宏
凱行旅行社
執行董事  陳  明  宏

目前凱行旅行社共代理6家off—line航空,依照代理先後順序為,紐西蘭航空、奧地利航空、撒哈拉航空、塞席爾航空、四川航空,以及今年6月剛簽下代理權,目前操作團隊、飛航航線正在規劃的大溪地航空。

凱行旅行社執行董事陳明宏提到,「以我們旅行社經營角度來說,當然希望能代理的航空公司越多越好,這樣更便於整合旗下航空資源。」凱行能拿到這些航空公司在台的總代理權,除了專業能力被國外航空公司與團隊肯定外,也因凱行旅行社加入了ATS聯盟(Aviation Travel Services)。此聯盟在新加坡、馬來西亞、香港、中國、澳洲等地區都有合作夥伴,除了互相支援外,有些甚至有交叉持股的商業往來,因此聯盟組織間關係緊密,成員能齊心發揮強大的功效,當然能取得更多資源,創造更大利潤。

台灣市場生態   考驗代理經營

航空公司會在台灣採總代理的經營模式,其實背後有許多複雜因素,其中最主要還是在於經濟效益考量,「台灣的市場不足以大到能吸引國外航空在此設立分公司,而且台灣航空票價在全球算非常低廉,兩者作用之下,企業當然寧願捨棄台灣市場,提供服務給予高票價的歐美市場。」尤其目前油價高漲的時代,許多航空公司價格很硬,他們寧願空著機位,也不願降價求售。

陳明宏說,「以目前台灣票價壓低的情況,國外航空公司,當然寧願將機位優先給國外旅客。尤其我們代理off—line航空情形更明顯,機位不僅單是台灣旅客,而是與全世界在搶機位,所以台灣這種價格水準,站在航空總公司角度,供給的順位當然是排在很末端。」
但說到GSA好處:

1、旅行社經營航空GSA,僅需同一批團隊,尤其是財務、客服部門性質相通,就可代理多家航空的業務。

2、辦公室等硬體設施,也僅需在單一場所,節省開銷。

3、已經總代理航空業務的旅行社,既有通路順暢,比國外航空公司對當地市場掌控度更高。但相對的目前市場競爭大,即使拿到代理權,銷售沒達到預期,航空公司仍可交給別人做做看,尤其是台灣對票價的敏感度相對較高,競爭更劇。陳明宏笑著說,「沒錯,但我個性更喜歡競爭,有挑戰才會進步。」

行銷攻直客   提高知名度

旅行社想要代理航空公司,除了經營能力之外,其實也需要頗強大的後盾,通常都需先支付一筆為數不小的銀行保證金,這金額大都依據航空公司每年市場量所計算而得。在實際操作上,凱行旅行社與航空業者都有了默契,航空公司也看好凱行的通路,所以在操作上有很大自由度,航空公司會先列一筆預算,此預算有時也會依廣告、活動、贈獎等比例劃分。

以目前凱行旅行社所代理的航空公司,所推出的行銷計畫大多是針對直客為主,並以擴大知名度為最主要目標。陳明宏進一步提到,「某些航空公司會在總代理商指派一位Control Manger,而這位經理通常也是隸屬於代理旅行社的員工,雖然聽起來關係頗微妙,但其實目標與想法一致,同樣都是為了生意好,所以並不能以『球員兼裁判』來說明之。」

放眼歐洲轉接   關注度假島嶼

陳明宏除了掌管旗下代理的航空業務,本身則專門負責操控奧地利航空。此航空在台灣市場,75%商務旅客為主,除了台北—曼谷—維也納國際航段之外,這條航線最主要看準歐洲區域轉接的效益,「從維也納轉接歐陸各地區都很便捷,尤其是會展盛行的法蘭克福,僅需50分鐘的飛行時間。因此奧地利航空的規劃上,我們主力放在中轉他地的契機。」

一般人很少聽過的塞席爾航空,此航線主要是從新加坡每週一班直飛塞席爾島,此小島位於印度洋西部、西距非洲大陸東岸1,500公里,為豪華度假島嶼,非常受到矚目,且全球最貴10大酒店排行榜,前3名中就有2家位於此。此純度假行程,雖屬小眾、超頂級,但凱行每年約有6、7團的量、每團20人左右、90%為FIT,由凱行代理他們業務就間接了解到,其對市場的開創性以及受到國外航空的肯定。

印度撒哈拉航空原以經營印度內陸航線為主,現則新開航新加坡、吉隆坡國際航線,未來甚至不排除增開台北航線,以台灣來說目前8成客源為GIT。

在四川航空方面,則是凱行重點發展要項,今年度以九寨溝為主推,陳明宏特別提到,「保證單飛機位都OK!」目前除了香港—重慶—九寨溝航線外,未來將新增航拉薩與麗江航點,前者仍由重慶轉機,後者則從香港直飛,開航後勢必會對既有市場造成一波衝擊。

未來,凱行旅行社除了繼續拓展航空代理業務之外,凱行旅行社董事長陳信豪所致力發展的「CTIN台灣旅遊聯盟」,就是希望以網路為平台,整合目前合作的200多家旅行社、300多家靠行旅行社,各自發揮所擅長的優勢點。凱行則提供廣大的國外航空代理資源,接駁的國籍航空則透過合作旅行社的優勢,一起整合研發,以推出機票+酒店的自由行產品為主。

陳信豪說到,「最快2007年航空業者電子機票就會全面上線,到時候許多小旅行社將會受到很大衝擊,失去票務的廣大利潤,但是旅行社仍有其顧客關係優勢,因此我會朝向整合各家業者,一起推出有品質的產品。而目前台灣旅遊聯盟底下推出的『夢工房』產品,就是此理念的最好呈現。」陳信豪也深信未來台灣旅遊的市場,「不會是價格戰,而是品質戰。」

塞席爾共和國
(The Republic of Seychelles)小檔案

美國權威商業雜誌《富比士Forbes》去年公布一份榜單,在這份「全球最貴10大酒店」排行榜,位居前三名的酒店中,有兩家隸屬非洲小國塞席爾共和國。

塞席爾是群島國家,由115個大小島嶼組成,位於印度洋西部,西距非洲大陸東岸1,500公里,南離馬達加斯加900多公里,為亞、非兩洲交通要衝。雖然陸地面積僅455平方公里,但塞席爾風景秀麗,氣候宜人,全境50%以上地區為自然保護區,目前塞席爾每年接待外國遊客約13萬人次,主要來自法國、英國、德國、義大利、瑞士、美國和南非等地。

至於2005年全球第2貴房價多少?位於塞席爾北島沿岸的11座超豪華小別墅,其中任何一座住上一晚,需要3,000多美元,名列全球最貴酒店第2。

  
 
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